地板行业把控“深度分销” 弥补“功能残缺”

2014-06-28 08:21  出处:九正建材网  类型:地板资讯  
      目前,地板对于消费者而言已经并不陌生,现在基本是每个家庭的必需品,地板产品也基本覆盖到了全国各地。现下,地板企业要想博得长远发展,还需加强自身经销网络的扩充,挖掘更多的市场空间。
 
      在经销网络方面,深度分销就是一大方法。深度分销肯定不是很多人理解的“人海战术”,而是很复杂的技术活,技术含量大得很,肯定要比招商、搞促销难度大得多。
 
      深度分销难处理 厂商分工面临两难
 
      第一,地板厂商的市场重心下沉到县,以县为基本营销单元后,渠道仍然很深,有无法逾越的二批和点多面广的零售终端,经销商的分销能力、推广能力和管理能力无法覆盖全部二批和终端;第二,在市场重心下沉过程中,经销商越来越小型化,导致经销商的“功能残缺”,形成对厂家的深度依赖。
 
 
      地板行业把控“深度分销”   弥补“功能残缺”
 
      在上述背景之下,九正建材网认为厂家面临两难选择,如果遵循厂商分工原理,厂商各司其职,由于经销商的“功能残缺”,市场建设肯定难如人意,厂家必须能够接受不满意的市场结局;如果厂家要追求更满意的市场格局,就需要深度干预,主动承担经销商无法承担的部分职能。其代价是厂家的人力投入和费用过大,甚至难以为继。
 
      两难之间 地板企业需弥补“功能残缺”
 
      第一步是承认经销商的“功能残缺”,主动投入替代经销商的部分职能,主要是分销和推广两大职能;第二步带动经销商弥补“功能残缺”,健全经销商职能,最简单的做法就是“1+1”模式;第三步是商家功能健全,厂家逐步退出,地板厂商各司其职。如果经销商在深度分销后还无法独立承担经销职能,则应该更换经销商。
 
      深度分销是“以地板厂家的人做商家应该做的事”。这是违反厂商分工原理的,也隐藏着巨大的风险。最大的风险是费用风险,因为厂家一名推广人员的综合费用是商家的3倍以上。这么高的费用,只适合做短期战略性的投入。如果深度分销最后变成了长期战略性投入,不仅有违深度分销有初衷,而且有可能把地板厂家拖入深渊。
 
      也就是说,深度分销的关键不在于投入有多大,也不在于做多深,而在于能否有退出机制,有退出能力,能否顺利脱身而不影响市场正常运行。